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又一年雙11開啟，不少商家正陷入焦慮：
投流搶客吧，ROI持續(xù)走低；做會(huì)員吧，拉新入會(huì)率只有5%，新客不下單，老客買一次就失聯(lián)——問題的癥結(jié)，或許不是投入不足，而是缺少一套真正可落地的「會(huì)員增長(zhǎng)方法論」。
pg陪戰(zhàn)雙11十余年，服務(wù)超1.5W+商家，沉淀出「大促會(huì)員運(yùn)營(yíng)」的完整打法。今天，我們將核心的「四大飛輪」打法一一拆解，帶你輕松“抄作業(yè)”，這個(gè)雙11，穩(wěn)扎穩(wěn)打，增長(zhǎng)不慌！
如今，電商平臺(tái)早已告別“廣撒網(wǎng)就有魚”的時(shí)代。淘寶、抖音、京東、拼多多、唯品會(huì)各有各的“流量密碼”，選對(duì)場(chǎng)域才能事半功倍。pg整理了「4類商家平臺(tái)匹配指南」，助你精準(zhǔn)定位主戰(zhàn)。
品牌型商家，主攻淘寶+京東，淘寶的內(nèi)容生態(tài)利于品牌敘事；京東用戶更愿意為品質(zhì)買單，雙平臺(tái)聯(lián)動(dòng)，兼顧“品牌調(diào)性+高客單”；
流量型商家，主攻抖音+拼多多，抖音強(qiáng)在短視頻種草、直播轉(zhuǎn)化，能快速起量；拼多多主打低價(jià)爆款，組合出擊，“走量又賺錢”；
供應(yīng)鏈型商家，深耕拼多多+京東，拼多多的“極致低價(jià)”能消化庫(kù)存，京東的“自營(yíng)供應(yīng)鏈”能提升溢價(jià)，充分放大供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)；
特賣型商家，鎖定唯品會(huì)+淘寶活動(dòng)，唯品會(huì)“特賣心智”明確，淘寶大促“折扣流量”集中，能快速清貨回籠資金。
選對(duì)平臺(tái)只是第一步，真正的增長(zhǎng)差距在于會(huì)員的深度運(yùn)營(yíng)。pg沉淀了一套雙11會(huì)員運(yùn)營(yíng)「四大飛輪」策略，驅(qū)動(dòng)“拉新→促活→轉(zhuǎn)化→留存”自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。下面選取精華實(shí)操策略，完整「實(shí)操攻略」可以添加「訊哥兒」獲取。
實(shí)現(xiàn)公域高效轉(zhuǎn)化的核心，在于“找對(duì)人+用對(duì)渠道”。以下兩個(gè)已經(jīng)驗(yàn)證的高效玩法，建議2025年雙11重點(diǎn)部署：
玩法1：公域“精準(zhǔn)截流”
pg聯(lián)合抖音官方升級(jí)了「公域短信解決方案」，大促觸達(dá)不用再靠猜來(lái)圈人，靠精準(zhǔn)標(biāo)簽就能鎖定“最可能下單的人”。
某美妝品牌，基于pg與抖音官方合作的「行為圈人模型」，圈定“近7天搜過‘敏感肌修復(fù)’‘痘痘肌護(hù)理’，且加購(gòu)了競(jìng)品店鋪B同款面霜，但沒在本店購(gòu)買過”的用戶，再推送“敏感肌專屬小樣+入會(huì)立減30元券”，成功將競(jìng)品人群轉(zhuǎn)化為品牌客戶。
同時(shí)品牌在99大促活動(dòng)期間，運(yùn)用“高潛LOOKLIKE模型”，基于1000個(gè)本店敏感肌老客，擴(kuò)出5W+相似高潛客，這批新客下單率比普通公域人群高30%+。
玩法2：站內(nèi)“高效觸達(dá)”
在常規(guī)的短信、卡片消息、企微私聊&群發(fā)之外，新型的營(yíng)銷觸達(dá)渠道，有助于提升觸達(dá)效率和成果。
- 輕量化外呼：大促?zèng)_刺「搶時(shí)間」利器
某珠寶品牌，此前對(duì)消費(fèi)超5000元的高價(jià)值用戶，進(jìn)行生日派禮，通過輕量化外呼的觸達(dá)用戶，贈(zèng)送“免費(fèi)保養(yǎng)服務(wù)+500元券”，最終實(shí)現(xiàn)52%的接聽率。
更為關(guān)鍵的是效率高：品牌運(yùn)營(yíng)確定“送保養(yǎng)+發(fā)券”后，「輕量化外呼」即刻生成話術(shù)、完成錄音，隨即觸達(dá)，整體效率提升超67%。
特別適合大促?zèng)_刺的情況，避免過往的外呼等待流程冗長(zhǎng)，營(yíng)銷想法“即刻落地”，為品牌贏得先機(jī)。
- 旺旺觸達(dá)：大促「老客激活」關(guān)鍵密鑰
大促期間用戶在站內(nèi)的活躍度達(dá)到頂峰，品牌可以借助站內(nèi)的旺旺消息做好這一波觸達(dá)。pg合作的某食品品牌，針對(duì)充值了購(gòu)物金但沒花完的客戶，用旺旺定向發(fā)“購(gòu)物金消費(fèi)有禮”活動(dòng)：“您有100元購(gòu)物金待使用，今日消費(fèi)再送20元無(wú)門檻券”。
讓消費(fèi)者不需要跳出平臺(tái)內(nèi)即可接收到品牌的權(quán)益信息，減少跳出后的流失率?；谶@套方法，該食品品牌購(gòu)物金使用率從60%漲到85%，還帶動(dòng)了2轉(zhuǎn)N復(fù)購(gòu)。
促活是“互動(dòng)-鎖權(quán)-積分”環(huán)環(huán)相扣、層層遞進(jìn)的系統(tǒng)策略，今天分享關(guān)鍵的“積分放大”玩法。圍繞雙十一全周期，鋪積分活動(dòng)，分層激活，能有效提升用戶活躍。
pg為大家整理了“雙11積分活動(dòng)計(jì)劃時(shí)間表”，可直接復(fù)用：
這里關(guān)鍵是一定要“分層運(yùn)營(yíng)”，針對(duì)不同積分儲(chǔ)量的會(huì)員，推送不同的權(quán)益和活動(dòng)。比如“積分超5000但30天沒下單”的沉默高價(jià)值會(huì)員，定向發(fā)“5000積分兌100元無(wú)門檻券”；“積分超3000但非會(huì)員”的用戶，推“入會(huì)即享積分加錢購(gòu)”。
很多商家反饋有時(shí)權(quán)益發(fā)了不少，但客單沒漲。其實(shí)靠數(shù)據(jù)找對(duì) “消費(fèi)瓶頸”，才能精準(zhǔn)提客單：
pg幫某護(hù)膚品牌分析數(shù)據(jù)時(shí)發(fā)現(xiàn)：在600到700元這個(gè)客單價(jià)區(qū)間，該品牌用戶的消費(fèi)增速出現(xiàn)了明顯放緩。這意味著，很多會(huì)員消費(fèi)到這里就遇到了瓶頸——這就是大促提升客單價(jià)最關(guān)鍵的“突破口”！
基于這個(gè)發(fā)現(xiàn)，品牌制定了針對(duì)性的分層權(quán)益策略：
對(duì)于新會(huì)員，目標(biāo)是拉升首單客單價(jià)。送 “500減70” 的大額專屬券，同時(shí)將首單禮門檻設(shè)為499元。引導(dǎo)用戶跨越500元門檻，新客客單價(jià)直接漲 40%+；
對(duì)于老會(huì)員，目標(biāo)是刺激他們向更高消費(fèi)層級(jí)躍遷。品牌新增了“1100減120” 的優(yōu)惠券，并將滿贈(zèng)活動(dòng)的門檻定為599元。推動(dòng)老客突破600元的消費(fèi)阻力點(diǎn)，老客客單價(jià)漲 50%+。
這套 “數(shù)據(jù)找瓶頸 + 分層設(shè)權(quán)益” 的打法，通過定位消費(fèi)力提升關(guān)鍵點(diǎn)，設(shè)計(jì)分層權(quán)益，有效推動(dòng)會(huì)員消費(fèi)升級(jí)，最終實(shí)現(xiàn)大促GMV提升。
很多商家都頭疼大促后“留不住人”，問題往往出在“交易結(jié)束，關(guān)系也結(jié)束了”。真正有效的留存，始于訂單成交的那一刻——通過有溫度的訂單全鏈路關(guān)懷，把一次性的“買家”轉(zhuǎn)化為可長(zhǎng)期互動(dòng)的“品牌會(huì)員”。
我們的策略，是圍繞用戶下單后的五個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，設(shè)計(jì)精準(zhǔn)而友好的觸達(dá)體驗(yàn)，打造無(wú)縫的尊享感：
付款時(shí)：不止要確認(rèn)訂單，主動(dòng)提示更優(yōu)惠的支付方式或當(dāng)前可疊加的活動(dòng)，核心目標(biāo)是減少棄單，并順勢(shì)拉高客單價(jià)；
付款后：這是將用戶轉(zhuǎn)化為會(huì)員的黃金時(shí)機(jī)。立即恭喜他購(gòu)買成功，并引導(dǎo)其成為會(huì)員，同時(shí)預(yù)告“簽收后還有專屬福利”，為后續(xù)復(fù)購(gòu)與沉淀打下基礎(chǔ)；
發(fā)貨時(shí)：體驗(yàn)從這里開始差異化。明確告知專屬快遞信息，傳遞出尊重與品牌誠(chéng)意，極大提升用戶好感與期待；
簽收后：關(guān)系不止于收貨。及時(shí)發(fā)送使用指南或搭配推薦，創(chuàng)造新的消費(fèi)場(chǎng)景，高效驅(qū)動(dòng)復(fù)購(gòu)；
確認(rèn)后：交易的結(jié)束，正是關(guān)系的開始。真誠(chéng)邀請(qǐng)用戶評(píng)價(jià)，并引導(dǎo)加入品牌私域社群，最終把用戶沉淀為品牌的長(zhǎng)效資產(chǎn)。
這樣一來(lái)，客戶從“買一次就走” 變成 “可反復(fù)觸達(dá)”，后續(xù)不用投流也能促?gòu)?fù)購(gòu)。
pg護(hù)航方案，讓你輕松“贏戰(zhàn)”雙11，搶占新增量。
