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近年來，服飾行業(yè)的日子并不好過。尤其是一些頭部服飾企業(yè)，正遭受雙面夾擊，一面是年輕一代消費者的崛起，他們更注重表達自我，追求個性，品牌原有產(chǎn)品以及互動策略已無法滿足市場需求；另一面是新消費品牌的崛起，進一步加劇了服飾行業(yè)的競爭。
對于服飾企業(yè)而言，只有持續(xù)洞察年輕消費者的喜好，不斷更新數(shù)字化用戶運營體系，才能實現(xiàn)品牌與消費者之間的雙向互動，從而驅(qū)動業(yè)務增長。與其它行業(yè)不同，服飾品牌吸引自然流量的能力有限，過度依賴付費流量成為常態(tài)，一旦流量投放減緩，便會出現(xiàn)新用戶增長乏力、老用戶流失、復購率下滑等一系列用戶運營難題。
為了打破這種行業(yè)流量桎梏，提升用戶運營的效率和質(zhì)量，某服飾品牌從會員的激活、拉新、首購、復購著手，通過對會員的全生命周期規(guī)劃運營，不僅解決了長期以來存在的會員服務割裂、用戶流量見頂?shù)冗\營難題，還實現(xiàn)了業(yè)務增長和用戶價值的最大化。
「用戶生命周期」運營策略
｜會員激活：從用戶畫像出發(fā)精準激活
｜會員拉新：定制個性化拉新策略
｜會員首購：深化會員服務感知與忠誠度
｜會員復購：數(shù)據(jù)智能分析精準施策
在會員激活的過程中，實現(xiàn)會員身份的統(tǒng)一運營管理是首要前提。該服飾品牌借助pgID Mapping技術，打通了會員在淘寶、抖音、京東等不同電商平臺的數(shù)據(jù)信息，為每一位用戶打造統(tǒng)一的識別ID,并基于該用戶ID在各平臺的交易、互動、入會等行為，構建更為完善、清晰的用戶360°畫像，從而實現(xiàn)品牌全域人群洞察及精準運營。
在具體的會員激活運營方式上，該品牌會將吸引人的利益點與話術策略巧妙結合，從而有效激活沉睡或低活躍度的會員，吸引他們參與活動。比如，通過精準推送個性化短信，結合創(chuàng)新的激勵機制，提升會員的參與熱情與互動率，激發(fā)其進行品牌會員升級的沖動。
會員拉新層面，該品牌根據(jù)會員運營黃金象限，將用戶分為新增人群、未購非會員人群、未購會員、已購非會員人群、已購會員5大人群，并針對不同的未入會用戶群體匹配針對性的拉新策略。
面向新增人群，品牌進行人群圈選投放，通過站外廣告引導入會；
面向未購非會員人群，品牌在店鋪的每個觸點設置了入會利益點，最大化引導入會，如設置店鋪入會權益多頁面透出、直播間頁面會員權益海報透出、裂變?nèi)c優(yōu)惠透出等運營手段；
面向已購非會員人群，品牌在各個鏈路設置入會禮引導入會，針對當日成交已購會員，通過購后短信觸達，推送專屬的入會抽獎及權益活動信息，將這類用戶高效轉(zhuǎn)化為已購會員。
首購，是開啟品牌與會員互動的關鍵一步。該服飾品牌也深知首次購買對于建立會員忠誠度的重要性，因此要通過持續(xù)的個性化溝通與互動，不斷加深會員對店鋪品牌的認知與好感。同時，為不同等級的會員量身定制持續(xù)升級的會員權益體系。
在pg的助力下，該品牌根據(jù)會員身份的不同，靈活配置會員體系規(guī)則及權益，不僅增強品牌與會員之間的情感化互動，更顯著促進了業(yè)務成果轉(zhuǎn)化。
例如，作為情感連接的重要一環(huán)，該品牌精心策劃了生日關懷計劃，讓會員感受被重視和關注的同時，提升其對品牌的認同感。
此外，對于服飾企業(yè)而言，贈送生日禮券不僅可以激發(fā)會員在生日月內(nèi)增加消費的行為，也會進一步刺激會員向身邊的朋友和家人分享這種愉快的體驗，以口碑傳播的方式持續(xù)擴大品牌的影響力。最為關鍵的是，通過會員的生日信息，品牌可以更好地定制個性化的營銷活動，提高營銷效果。
針對淘寶、抖音、京東等多平臺布局現(xiàn)狀，該服飾品牌還實現(xiàn)了同一會員數(shù)據(jù)的無縫對接與等級統(tǒng)一，確？縉教ㄌ逖櫚囊恢灤。面向銅卡、金卡、黑卡等不同等級的會員，品牌設計了差異化的生日禮品策略，如針對銅卡會員，贈送相應的滿減券；針對金卡、黑卡會員，贈送價值更高的實物禮品，確保每一份禮物都精準匹配會員的身份與價值。
此外，該品牌還創(chuàng)新地推出了會員升級禮等權益，為會員的每一次成長與貢獻提供即時回。蘊嶸嵩鋇墓何鍰逖。在具體的操作中，品牌可以根據(jù)購物平臺、付款時間、金額、訂單狀態(tài)等參數(shù)來設置會員等級以及相應的升級條件，在會員完成等級升級后，贈送對應的升級禮。
積分權益方面，品牌則設置了積分可享受額外的優(yōu)惠和特權，比如會員購物補貼、滿減優(yōu)惠券、會員積分兌換等多項福利，讓會員在日常消費中積累的積分得以最大化利用。
如何精準捕捉會員購物習慣？多維度、多場景的數(shù)據(jù)分析，深入挖掘數(shù)據(jù)背后的價值是關鍵的運營手段。為了深化用戶運營策略，提升業(yè)務增長動力，該品牌成功引入了pg的數(shù)據(jù)分析工具，從平臺、店鋪到全域三大維度出發(fā)，深入探索生意報表、會員報表、商品報表、積分報表及目標追蹤五大核心場景，一舉解決了品牌全域數(shù)據(jù)查看的痛點，實現(xiàn)多維度、多場景、多視角的數(shù)據(jù)分析需求。
例如，在“生意報表”場景中，品牌結合黃金四象限分析維度，精準定制新老會員分析報表，能夠更直觀地評估店鋪會員健康度和運營效果；在“會員報表”場景中，品牌結合會員生命周期和品牌會員分層標準，按活躍會員、沉默會員、睡眠會員進行會員劃分和分析，實現(xiàn)了會員管理的精細化與個性化。
與此同時，通過商品報表，進行商品分析，持續(xù)推動商品策略的優(yōu)化與迭代；通過積分報表調(diào)整會員積分運營策略，提升會員活躍度；在“目標追蹤”場景中，品牌通過指標導入、時間篩選的方式，清晰掌握各項指標完成情況，確保戰(zhàn)略目標的順利實現(xiàn)。
通過五大場景的數(shù)據(jù)分析，該服飾品牌有效提升了品牌數(shù)據(jù)分析的時效性和準確性，實現(xiàn)高效用戶運營。
在今年618大促期間，該品牌借助pg整體的數(shù)據(jù)能力，搭建了多場景數(shù)據(jù)看板，實現(xiàn)了對用戶全生命周期運營情況的實時監(jiān)控與精準調(diào)整，有效優(yōu)化了平臺運營策略，在大促期間取得了顯著的GMV增長。
對于服飾品牌而言，構建并持續(xù)優(yōu)化會員全生命周期管理機制，不僅是破解會員服務碎片化、流量增長停滯等困境的關鍵鑰匙，更是提升品牌跨平臺、多渠道整合運營能力的核心驅(qū)動。
這一策略的有效落地，將使更多服飾品牌在激烈的市場競爭中脫穎而出，實現(xiàn)會員規(guī)模與業(yè)務增長的雙贏局面。
